Pela primeira vez em mais de uma
década, o Banco do Brasil viu crescer a rentabilidade mensal per
capita obtida em negócios com pessoas físicas. O indicador, que
desde 1999 alternava períodos de queda e de estagnação, subiu
31,4% nos 12 meses terminados em junho de 2011, informou o
banco.
Por ser dado estratégico, normalmente guardado a sete
chaves pelas instituições bancárias, o BB não revela a cifra da
chamada “margem de contribuição” média por cliente não
empresarial. Tampouco informa a magnitude da redução ocorrida até
2009. Mas assegura que a variação positiva retomada em meados de
2010 já recuperou o nível de rentabilidade per capita anterior a
1999, pelo menos em valores nominais.
A rentabilidade total do
banco não caiu. Ao contrário, há anos seguidos, o BB tem anunciado
resultados cada vez maiores, de receita e de lucro. Por outro lado,
por causa da agressiva política de capilarização de rede e de
expansão da base de clientes, o número de clientes pessoas físicas
cresceu proporcionalmente mais rápido, fazendo cair a rentabilidade
média por pessoa.
Essa clientela hoje é de 53,1 milhões de
pessoas e responde por quase 70% do resultado do BB. “Nossa
expectativa é de que o crescimento continue forte”, diz Sérgio
Ricardo Miranda Nazaré, titular da recém criada Diretoria de
Clientes Pessoas Físicas.
A virada é atribuída à mudança
de estratégia de fidelização de clientes que vem sendo
implementada há dois anos e da qual a mais emblemática ação
tática foi a criação, recentemente, da diretoria comandada por
Nazaré. O banco passou a dar mais atenção à melhoria do
relacionamento, em vez concentrar preocupações em criar produtos e
serviços novos, diferenciados da concorrência.
A nova
diretoria chega para cuidar exclusivamente do relacionamento com
pessoas físicas. A alteração no organograma acaba de vez com a
diretoria de varejo, que ao longo dos últimos anos já tinha sido
esvaziada pela criação de diretorias que absorveram parte de suas
antigas funções, como a de cuidar da relação com micro e pequenas
empresas e ainda de diversos produtos de varejo, como crédito,
seguro, previdência e cartões.
Segundo Nazaré, produtos de
captação de recursos junto a pessoas físicas, que ainda estavam na
agora extinta varejo, não ficarão aos cuidados da nova unidade.
Parte deles – a de fundos de investimento – já migrou para a BB
Distribuidora de Títulos e Valores Mobiliários. A captação em
depósitos a prazo e em poupança ficou na nova diretoria, mas só
provisoriamente. Em breve, isso também passará para outra unidade,
nova ou já existente.
